Bugüne kadar basılan en etkili 70 iş dünyası kitabını özetleyen James M. Russel’ın sekizinci sırada ismini saydığı kitap bana babamın lise çağımda verdiği, 1936 yılında Dale Carnegie’nin yazdığı "Dost Kazanma ve İnsanları Etkileme Sanatı" isimli kitap. Ben sonraları "Söz Söyleme ve İş Başarma Sanatı" ve daha birçoğunu okumuştum. Babam bu kitaplardan çok istifade ettiğini anlatır ve örnekler verirdi; mesela "terbiyeyi terbiyesizden öğrendim" özdeyişi için bana Carnegie’nin başından geçen şu olayı anlatmıştı: O zamanlar mektuplar dikte ettirilir ve sonra sekreterler daktilo eder ve ıslak imzayla tamamlanırdı. Fakat işi çok yoğun büyük adamlar, kontrol ve imzaya vakit bulamadıklarından "dikte edilmiştir, okunmamıştır" notunu yazının altına ilave ederlerdi. Bunu büyük adamlığın gereği sanan genç Carnegie de kendi yazdığı mektuplara aynı notu ilaveyle göndermeye başladığında aldığı cevap, "terbiyesizlikte ancak kendinizi geçiyorsunuz" olmuştu.
Dale Carnegie mümtaz bir şahsiyet. Yazdığı kitap da aslında dünyanın ilk kişisel gelişim kitabı sayılabilir. Konusu kişisel gelişim ama daha çok karşınızdakini ikna ederek dost edinmeye çalışan bir kitap, zira kendisi mahir bir satıcıydı. Daha sonra insanları ikna etme konusunu popüler olarak anlatan birçok kitabın hiçbirinin Carnegie’nin ayarında olmadığını gördüm. Ya da çoğu Carnegie’nin kopyası, ya da genişletilmiş tekrarıydı. Russel soruyor: Warren Buffett ve Charles Manson’un ortak noktası nedir? Bir milyarder yatırımcı ile eli kanlı bir gangsterin ortak noktası ne olabilir? Her ikisinin de favori kitabı Dost Kazanma ve İnsanları Etkileme Sanatı imiş..
Dale Carnegie 1888 Missouri Maryville'de fakir bir çiftçinin oğlu olarak dünyaya gelmiş. State Teacher's College'de eğitim görmüş. Kolej sonrası ilk işi çiftçilere satış kursu vermek olmuş daha sonra Armour & Company şirketi için satış yapmaya başlamış. Firmanın Güney Omaha bölgesindeki yöneticisi olarak atanmış. 1955 yılında Hodgkins hastalığından ölmüş.
Dale Carnegie insanın karşısındakini ikna etmek konusundaki eksikliğini ilk keşfeden ve ömrünü bunu geliştirmek için harcayan birisidir. Hatta diyebiliriz ki dünyanın satış konusunda ilk kişisel gelişim uzmanıdır.
Carnegie 1930larda, Büyük Krizden hemen sonra New York’ta güzel konuşma dersleri veriyormuş. Bugünün büyük yayıncılarından Simon&Schuster derslerin ilgi çektiğini görünce, çok satacağını düşünerek Carnegie’den ders notlarını kitaplaştırmasını istemiş. Kitap yazma teklifi gelince o güne kadar insan davranışını açıklayan ve başarılı insanların hayat öykülerini anlatan ne kadar kitap varsa okumuş. Hatta onları özetlemek için kendine bir ekip kurmuş. Kitap yayınlanınca kitabevinin görüşünde yanılmadığı görülmüş. Bugüne kadar korsan baskılar dahil kitabın 50milyon kopya sattığı düşünülüyor. Kitap Carnegie’nin ölümünden sonra varisleri tarafından temel içeriğine dokunulmadan güncellenmiş.
Carnegie kitabına başlarken dost kazanma ve insanları etkileme sanatında ustalaşmak için önce insanlarla uğraşmanın üç temel ilkesinin öğrenilmesi gerektiğini söylüyor. “Mümkün olduğunda bunları kullanın ve hatta bir arkadaşınızdan, ortağınızdan veya iş arkadaşınızdan bu ilkelerden birini ihlal ettiğinizde size hatırlatmasını isteyin”, diyor. Sürekli pratik yapılmasını öneren yazar, uygulamaların günlük not edilmesini, hangi yöntemin ne durumlarda kullanıldığı konusunda kişinin farkındalık oluşturması gerektiğini söylüyor.
Carnegie’nin Üç Temel İlkesi şunlar:
1.İlke: Eleştirmeyin, Kınamayın ve Şikayet Etmeyin
İnsanları yönetmenin ilk ve en önemli temel ilkesi nazik olmaktır. Bunun için insanları eleştirmemeli, kınamamalı, şikayet etmemelisiniz. İnsanları yargılamak ya da küçümsemek yerine neyi neden yaptıklarını anlamaya çalışmalısınız. Bu şekilde destekleyici, hoşgörülü ve kibar olabilirsiniz. İnsanlar böyle davrananları sever ve olumlu karşılık verirler.
Olumsuz duygularınızı ifade etmekten kaçının, kendinizi kontrol edin. Başkalarını değiştirmek istiyorsanız kendinize odaklanın!
“Bal toplamak istiyorsanız, arı kovanına çomak sokmayın!”
2.İlke: Dürüst ve İçten Takdiri Esirgemeyin
İnsanların ihtiyaçlarını anlayın ve onlara istediklerini verin. İnsanların çeşitli istekleri vardır. En yaygın istekleri sağlık ve güvenlik , yemek, uyku, para ve paranın satın alabileceği ürün ve hizmetler, cinsel doyum, çocuklarla birlikte mutlu olmak ve önemsenme duygusudur.
Diğerleri bir şekilde ve bir miktar yerine getirilse de en önemlisi ve en zoru kendini önemli hissetme arzusudur. Bireyleri son moda giyinmeye, en son model arabaları sürmeye, başarılı olmaya teşvik eden kendini önemli hissetme arzusudur.
Bir kişinin temel karakterini anlamanın yolu, ona kendini önemli hissettiren şeyi neyin tetiklediğini bilmektir. Ancak bunu öğrendikten sonra o kişinin kendisini önemli hissetmesini sağlayabilirsiniz. Tabi bu duygusunu zedeleyecek herhangi bir şey söylemekten veya yapmaktan da kaçınmak gerekir.
Bir personele geri bildirim sunarken, onu motive etmek için eleştiri yerine takdir kullanmak gerekir. Bir kişinin motivasyonunu yok etmekte amirinin eleştirisi çok etkilidir. Onun için kişiyi mümkün olan her şekilde övün ve kusur bulmaya çalışmayın. Ama samimiyetsiz iltifatlardan da kaçının. İnsanlar aptal değildir, samimiyetsizliği anlarlar. Bunun yerine, dürüst ve samimi bir şekilde takdir edin.
“Dalkavuk karşısındaki kişiye hakkında düşündüklerini söyler.”
3.İlke: İstek uyandırın
Diğer insanlar üzerindeki etkinizi artırmak istiyorsanız, neyi başarmak istediklerini keşfedin ve başarmalarına yardımcı olun. Bunu yapmak, onların bakış açısını anlamanıza ve durumu onların bakış açısından da incelemenize yardımcı olur.
“Kendini kanıtlamak insan doğasının en temel ihtiyacıdır.“
Dale Carnegie ikinci bölümde ise şu öğütleri veriyor.
İnsanların Sizden Hoşlanmasını Sağlamanın Altı Yolu:
İlk Kural: Başkalarıyla İçtenlikle İlgilenin
İnsanlar sizi, bir yönetici olarak kuruluşunuzun temsilcisi olarak gördüğünden, samimi ilgi göstererek çalışanlarınızın şirketinize bağlılığını derinleştirebilirsiniz.
İkinci Kural: Gülümseyin!
Gülümsemek önemlidir, çünkü eylemler kelimelerden daha etkilidir ve bir gülümseme insanlara onlardan hoşlandığınızı göstermeye yardımcı olur. Onları görmekten memnun olduğunuzu ve arkadaş olmak istediğinizi gösterir. Tabii ki tüm bunlarda samimi olmalısınız.
Üçüncü Kural: İnsanların isimlerini öğrenin!
Biriyle ilk kez tanıştığınızda, o kişinin adı, ailesi, işi veya ilgi alanları hakkında bilgi edinin. Bu bilgiyi zihninizde bir resim olarak canlandırın. Sonra o kişiyi tekrar gördüğünüzde onu hatırlamamanız mümkün değildir. İsimleri hatırlamak önemlidir, çünkü insanlar isimlerine çok önem verirler. Öyle olmasa bu kadar insan okul, hastane, kütüphane yaptırıp kendi ismini verir miydi. Mesela: Dale Carnegie Institute.
Dördüncü Kural: İyi dinleyin, kendilerini anlatmaya cesaretlensinler!
Sizinle konuşan kişiye özel ilgi göstermek, çevrede başka kimler var, diye bakınmaktan çok daha önemlidir. Bir müşteri şikayet etmeye gelirse, sadece dikkatle dinlemek o müşterinin öfkesini dağıtmaya yardımcı olabilir. Hatta kişinin şikayetlerini ortadan kaldırabilir.
Beşinci Kural: İlgilendikleri konulardan söz edin.
Başkalarını ilgilendirecek şekilde konuşmak, hobileri ve tutkuları hakkında konuşmak fark yaratır. Theodore Roosevelt bu becerinin ustasıymış. Çok çeşitli konularda bilgili olduğu için . önemli bir devlet adamıyla görüşme yapacağı zaman, o kişinin ilgi alanlarını araştırırmış. Bu alışkanlık, Roosevelt'in dağarcığındaki bilgiler ile insanları şaşırtmasını sağlarmış. Roosevelt, bir insanın kalbine giden yolun, en çok değer verdiği şeyler hakkında konuşmak olduğunu biliyormuş.
Altıncı Kural: Önemli hissetsin!
Başkalarının kendilerini önemli hissetmelerini sağlamak için samimi bir yol bulun. Örneğin, kendinize dürüstçe insanların hangi özelliklerine hayran olabileceğinizi sorun. Psikolog William James, insan doğasındaki en derin tutku, takdir edilme arzusudur, dermiş.
Başkalarını takdir ettiğinizi göstererek, onların kendilerini önemli hissetmelerine yardımcı olursunuz. Ancak, iltifatların samimiyetsiz bir övgü olarak görülmemesi için minnettarlığınızı gösterirken samimi olmanız gerekir.
Dale Carnegie üçüncü bölümde ise “İnsanların Sizinle Fikir Birliğine Varmalarını Nasıl Sağlarsınız” başlığı altında 12 ikna tekniğinden söz ediyor:
Teknik 1: Anlaşmazlıklar sadece diğerlerini savunmaya geçirir ve bir anlaşmazlığı kaybettiğini hisseden bir kişi moralini de kaybeder. Kural şudur: Bir tartışmaya girdiğinizde kazanamazsınız. Kazansanız bile kaybedersiniz. Haklı olsanız bile başkalarının düşüncelerini değiştirmek söz konusu olmaz, haklı olmanız hiçbir şeyi değiştirmez. Bu nedenle, bir tartışmaya girmekten kaçının. Karşıdakinin görüşünü anlayın, anlaşmazlıkları olumlu karşılayın, kendinize hakim olun.
Bir tartışmayı kazanmanın tek yolu ondan kaçınmaktır.
Teknik 2: Diğer insanların fikirlerine saygı gösterin. Dikkatsiz sözler, bakışlar, tonlamalar veya hareketlerle başkalarına onlarla aynı fikirde olmadığınızı düşündürtmeyin. Başkalarının görüşlerine meydan okuduğunuzda, onların fikrini değiştirmesini sağlayamazsınız sadece karşılık vermeye motive edersiniz. Hatta düşman kazanırsınız.
Birine bir şey öğretirken öğretiyor gibi davranmayın, bilmediğini değil, unuttuğunu varsayın.
Teknik 3: Hatalı olduğunuzu kabul edin. Bir hata yaparsanız hemen kabul edin. Böyle bir itirafta bulunmak, özellikle başkalarının sizin yanıldığınızı düşündüğünde faydalıdır. Öz eleştiriye daha kolay tahammül edersiniz. Hatanızı kabul ettiğinizde diğer insanların bağışlayıcı ve destekleyici olma olasılığı daha yüksektir. Aksi. takdirde size karşı daha eleştirel ve kızgın olacaklardır.
Teknik 4: Kızgın olsanız bile, konuşmaya dostane başlayın. Size karşı olumsuzluk hisseden birini kazanamazsınız. Ancak bu hissi yatıştırarak, o kişiyi kendi bakış açınıza getirmeye başlayabilirsiniz.
Teknik 5: Sokrat yöntemini kullanın. Diğer kişinin başlangıçta “evet” demesini sağlayın. İkinizin de hemfikir olduğu konuları konuşarak başlayın. Bir kez "hayır" yanıtı aldığınızda, tartışmacı kişi tutarlı kalmak istediğinden üstesinden gelmeniz gereken çok sayıda engelle karşılaşırsınız. Bu nedenle, “evet” dedirtecek sorularla veya anlaşmaya varacak bir ifadeyle başlamak yardımcı olur. Kişi bir kere “”evet” demeyi alışkanlık haline getirdiğinde, daha zor soruları sorabilirsiniz.
Teknik 6: Şikayetlerle uğraşırken, bırakın konuşmayı müşterileriniz yapsın. Söylemek istedikleri her şeyi söylemelerine izin verin. Dinledikçe, onların işleri ve sorunları hakkında daha çok şey öğrenecek ve yardım etmek için daha iyi bir konumda olacaksınız. Açık fikirlilikle sabırla dinleyin, samimi olun ve danışanlarınızın endişelerini ve fikirlerini tam olarak ifade etmeye teşvik edin.
Bırakın karşıdaki daha fazla konuşup, kendini üstün hissetsin.
Teknik 7: İşbirliği amaçlamak önemlidir. Bırakın karşınızdaki kendini fikir üretmekten sorumlu hissetsin. İnsanların kendi önerilerine inandıklarını unutmayın. Bu nedenle önerilerin onlardan gelmesi için özendirin. Siz sadece sorun ve sabırla dinleyin.
Bilge kişi altta kalmayı bilerek seçer.
Teknik 8: Olayları karşınızdakinin bakış açısından görün. Ne istediğini ve neye ihtiyaç duyduğunu daha iyi anlayabilmeniz için kendinizi onun yerine koyun, empati yapın. Bu özellikle birisine bir ürün veya hizmet satmaya çalışıyorsanız işinize yarar. Böylece karşınızdaki kişinin motivasyonunu öğrenebilirsiniz.
Teknik 9: Karşınızdakinin düşüncesine ve isteklerine ilgi ve sempati duyun. Bu şekilde, aynı fikirde olmasanız veya daha farklı bir şey yapacak olsanız bile anladığınızı, empati kurduğunuzu gösterirsiniz. “Seni öyle hissettiğin için hiç suçlamıyorum. Ben de senin yerinde olsam şüphesiz öyle hissederdim." Bu sözler her kilidi açar.
Her insan şiddetle anlayış ve ilgi arzular.
Teknik 10: İnsanların bir şeyler yapmak için genellikle iki nedeni vardır: Gerçek sebep ve kulağa hoş gelen sebep. İnsanlar özünde idealistirler ve iyi niyetle hareket ettiklerini düşünürler. Onun için olumlu davranarak onları değiştirmekte daha şanslı olursunuz. Onların idealist arzularına seslenin.
Teknik 11: Fikirlerinizi dramatize ederek, öyküleyerek ve canlandırarak anlatın, filmlerde ve televizyonda bu yapılıyor, siz neden yapmayasınız. Fikirlerinizi iletmek için güçlü illüstrasyonlar kullanın. Bu yaklaşım işe yarar çünkü bir gerçeği sadece söylemek yeterli değildir.
Teknik 12: Hiçbir şey işe yaramaz ise karşı çıkın! Bu teknik işe yarar, çünkü başarılı insanlar kendilerini kanıtlama şansını severler. Örneğin, sanayici Charles Schwab bir keresinde gündüz vardiyasında çalışanların kaç parti mal ürettiğini not etmek için bir değirmenin zeminine büyük bir 6 rakamı çizmiş. Ertesi gün, gece vardiyası çalışanları geldiğinde, daha da iyi performans gösterdiklerini göstermek için yere 7 çizmişler. Bu, gündüz vardiyasında çalışan işçileri daha da fazla çalışma ve işe gittiklerinde yere 10 yazmaları için motive etmişti. Schwab, ne istediğini ifade ederek, çalışanlarını daha üretken ve daha gayretli çalışmaya teşvik etti. Bu taktik, çalışanlarından daha iyi işler istemesinde etkili olmuştur.
Para insanları ne bir araya getirir, ne de bir arada tutar.
“Liderler” diyor Carnagie “insanları incitmeden veya rahatsız etmeden motive etmek için aşağıdaki dokuz önemli ilkeyi uygularlar:
Bir kusuru veya endişeyi biriyle tartışmanız gerekiyorsa, içten övgü ve dürüst takdirle başlayın.
Birisi bir hata yaparsa, dolaylı olarak hatalarının farkındalığını artırın.
Başka birini kınamadan önce kendi hatalarınızı tespit edin.
Birine "doğrudan emir" vermek yerine, "Bunun hakkında ne düşünüyorsun?" gibi sorular sorun. Çalışanların kendi fikirlerini önermelerini sağlayın.
Hiç kimsenin hatasını yüzüne vurmayın.
En küçük gelişmeyi bile takdir edin, övgülerinizde samimi ve cömert olun.
Karşınızdaki kişiye sahip çıkacağı bir nitelik yakıştırın.
Çalışanları cesaretlendirin ve hatalarını düzeltmelerini kolaylaştırın.
İnsanların istediklerinizi isteyerek yerine getirmelerini sağlayın.
Tüm bunları tekrar hatırlarken babamın telefonlarına kendi cevap verirken açar açmaz "Bendeniz Sabri" deyişini hatırladım. Ben küçükken ön adı bendeniz sanırdım, meğerse buyrun, emrinizdeyim demekmiş. Tabi telefonun diğer ucunda kimin olduğunu bilmeden her açışta bunu söylemek de cesaret işidir. Benzer bir şekilde ben de kimin bana kırgınlığı varsa veya nerede sorun varsa önce onun üzerine gider, hallederim. Hatta bir defasında duyum üzerine Savcı Beyin ziyaretine varıp, buyrun bana soracağınız birşey varsa buradayım, demişliğim vardır.
Bugüne geldiğimizde Carnegie’nin söylediklerinin “beylik” öğütler olduğunu düşünebilirsiniz. Ama hala benzer çok sayıda popüler ikna ve iletişim kitabı var ve çoğu sığ ve Carnegie’yi aşamıyor. Bugün hala “empati yapın, karşıdakinin ilgisini uyandırın, aşırı eleştiriden kaçının, kendinizi eleştirin” kuralları kültüre ve zamana göre dereceleri değişen önemli unsurlardır. İkincisi Carnegie’nin öğütleri gerçek dost kazanmayı değil de insanları manipüle ederek satış yapmaya ya da onları çalıştırmaya ikna ediyor, değil mi. Sanki Carnegie karşıdakinin sadece kendine odaklandığından yola çıkarak biraz dalkavukluk yoluyla amaçlara ulaşmayı öneren bir yol çiziyor. Burada samimiyetten söz ediyorsa da yine de taktiklerin manipülatif olduğuna şüphe yok. Kitabın değeri hala ayrıntılarda yatıyor onu söyleyeyim. Örneğin, emir vermeyin, soru sorun, dinleyin iyi örnekler vererek ikna olmalarını sağlayın, demek bugün hala geçerli olan karşıdakini etkileme şekilleri. Bugün kuşkusuz insan davranışının nasıl değişeceğini anlatan, nasıl daha iyi iletişim kurulacağını, insanların nasıl motive edileceğini ve hep birlikte mutlu mesut yaşanacağını anlatan çok sayıda araştırma ve bunları özetleyen değerli kitaplar var. Ama hala bence Carnegie ilkönce okunacak kitaptır.
Not: Açık kaynak niteliğindeki bu yazı yazar zikredilerek iktibas edilebilir. Telif gerektirmez.
muratulker.com
--
Dost Kazanma ve İnsanları Etkileme Sanatı: https://www.kitapyurdu.com/kitap/dost-kazanma-ve-insanlari-etkileme-sanati/57325.html
Söz Söyleme ve İş Başarma Sanatı: https://www.kitapyurdu.com/kitap/soz-soyleme-ve-is-basarma-sanati-roman-boy/144433.html
Kaynak:
